Micro Transactions
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In Südkorea ist Abo-Bezahlung für Online-Spiele ein Auslaufmodell. Das erfolgreichste Konzept heißt dort inzwischen: Micro Transactions. Mit cleveren Kniffen ziehen Online-Spiele ihren Kunden Kleinbeträge aus der Tasche.

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Wer lernen will, wie man mit kostenlosen Online-Spielen Geld verdient, der muss nach Südkorea schauen. Mehr als 45 Prozent der Onlinespiele im asiatisch-pazifischen Raum (Japan ausgenommen) stammten 2005 aus Südkorea, so hat das Marktforschungsinstituts IDC errechnet. Jedes Jahr werden dort Hunderte neuer Online-Spiele veröffentlicht. Durchsetzen können sich in dem begrenzten Markt nur ein paar Dutzend. Um zu überleben, experimentieren die Publisher seit geraumer Zeit mit unterschiedlichsten Bezahlmethoden.
In der Vergangenheit trug sich der Großteil der Online-Rollenspiele über monatliche Abo-Einnahmen. Mit wachsendem Konkurrenzdruck veränderten sich auch die Finanzierungskonzepte. Manche Hersteller senkten lediglich die Abo-Preise, andere kappten sie komplett und ließen ihre Kunden nur noch für Gegenstände im Spiel bezahlen. Ähnliche kostenlose Modelle sickern langsam auch im Rest der Welt ein, allerdings längst nicht in dem Maße, das in Korea Status Quo ist. Dort heißt das gängigste Modell seit geraumer Zeit: Micro Transactions.

Final Fantasy 11 (links) und Phantasy Star Universe (rechts) gehören zu den wenigen asiatischen Online-Rollenspielen, die (noch) ein Abo-Modell besitzen.


Micro vs. Abo
Micro Transactions -- lose übersetzt als »Kleinbeträge« -- bedeuten, dass die Kunden eines (in der Regel kostenlosen) Spiels freiwillig und unregelmäßig für eine Vielzahl von optionalen Spielelemente bezahlen. Das einfachste Beispiel sind Kleidungsstücke, mit denen sich der Spielcharakter individualisieren lässt. Solche Schmuckobjekte beeinträchtigen die Spielbalance nicht, sind aber zweifellos reizvoll -- auch wenn, das sei vorweggenommen, die Zugkraft von Dekorationsangeboten allein selten ausreicht, um auf Dauer genügend Kunden zu gewinnen und zu binden. Wer als Entwickler auf Micro Transactions setzen will, muss sein Programm von Anfang an darauf ausrichten; er muss Zusatzinhalte schaffen, die losgelöst vom freien Spiel bleiben, aber dennoch so erstrebenswert sind, dass die Spieler freiwillig immer wieder (!) dafür bezahlen. Das ist eine schwierigere Aufgabe, als es zunächst den Anschein hat. In Korea wird seit mehreren Jahren an verschiedenen Lösungen experimentiert.

Die in Maple Story kaufbaren Gegenstände wirken sich nicht auf die Spielbalance aus.


Im Westen bedienen sich die Anbieter von Online-Spielen meist eines Abo-Systems; Kunden werden meist schon durch eine kostenlosen Beta- und später eine Trial-Phase gelockt. In Japan gibt es diese Abo-Systeme sowohl für PCs als auch für die Konsolen, wie im Fall von Final Fantasy 11 oder Phantasy Star Universe. Aber das Abo hat seine Grenzen. Es ist eine Belastung -- sowohl für die Spieler als auch für die Entwickler. Wer bereits für ein Spiel zahlt, probiert mit hoher Wahrscheinlichkeit weniger neue Titel aus. Abos binden Spieler, sie machen sie unflexibel. Das wiederum entpuppt sich als Einstiegsbarriere für neue Entwickler, die versuchen, sich im Markt zu etablieren. Das mag zwar im Sinn der bestehenden Anbieter sein. Aber auch die stellen in dichten Märkten wie Korea mittlerweile fest, dass es schwierig ist, mit Abo-Modellen neue Kunden zu gewinnen. Als Resultat mussten viele Hersteller die Preise senken; im April 2006 sogar World of Warcraft. Hinzu kommt die Konkurrenz durch komplett kostenlose Spiele, deren Marktanteil steigt und die den Abo-Spielen jeden Preisvorteil nehmen. Diese Kostenlosen, nennen wir sie Casual Games, enthalten natürlich dennoch Bezahloptionen, schließlich muss sich das Spiel finanzieren. Es gibt dabei eine Fülle von Modellen, darunter:
Spezialobjekte: Spieler müssen früher oder später zwingend Gegenstände erwerben, die zum Fortschritt im Spiel notwendig sind.
Advertisement: Spieler müssen In-Game-Werbung akzeptieren.
Service-Gebühren: Spieler müssen für bestimmte Dienstleistungen zahlen, etwa den Transfer des Spielcharakters auf andere Server oder das Erstellen eines weiteren Accounts.
Spielgeld: Spieler können ihr Vermögen an Spielwährung schnell erhöhen, indem sie echtes Geld einsetzen.
Letzteres ist als wilder »Geld gegen Gold«-Handel in Abo-Rollenspielen wie World of Warcraft zu einem immensen Schwarzmarkt herangewachsen. Die professionalisierte Variante hat sich für Casual Games als erfolgversprechendstes und deshalb mittlerweile etabliertestes Modell erwiesen.

Kart Rider richtet sich an junge Spieler, macht aber trotzdem drei Millionen Dollar Umsatz pro Monat.


Bezahlmodelle
Das charakteristische Merkmal der item-basierten Bezahlung ist, dass die Spieler selbst entscheiden, wie sie ihr Geld ausgeben. Meist geht es dabei um den Kauf von Gegenständen oder Punkten im Spiel.

Gegenstände und Anwendungen: Der Großteil der item-basierten Bezahlmodelle bezieht sich auf den Kauf von virtuellen Gegenständen. Spieler zahlen für Objekte wie Waffen, Bekleidung und Accessoires und nutzen sie im Spiel. Manche dieser Bezahlobjekte, beispielsweise Erfahrungspunkte, können dabei nur einmal oder begrenzt oft genutzt werden, andere werden zum virtuellen Eigentum der Kunden. Maple Story, entwickelt von Nexon, ist ein Beispiel für ein erfolgreiches item-basiertes Bezahlmodel. Die kaufbaren Gegenstände haben dabei aufgrund ihres dekorativen Charakters wenig mit dem eigentlichen Spielablauf zu tun. So gibt es zum Beispiel Haustiere, die aber nicht in Kämpfe eingreifen. In anderen Spielen können die Nutzer Anwendungen mit verschiedenen Funktionen kaufen, etwa das Tool zum Abspeichern von Replays in Special Force. Special Force (in Amerika als Special Front veröffentlicht) war 2005 einer der erfolgreichsten Ego-Shooter in Korea. Die simultane Spielerzahl lag im Schnitt bei 100.000 und übersprang einmal sogar die Milliongrenze -- mehr als eine Million Koreaner spielten gleichzeitig Special Force!

Prepaid-Punkte: Die meisten Spielgegenstände werden zu sehr geringen Preisen verkauft; das reicht von ein paar hundert koreanischen Won (kleine Cent-Beträge) bis zu ein paar tausend Won (ein bis zwei Euro). Das erweist sich vor allem bei hohen Spielerzahlen als zunehmend ineffizient, denn jeder Kauf muss verrechnet werden. Um die Kleinst-Überweisungen besser zu organisieren, greifen viele Spiele auf Punktesysteme zurück. Dabei kaufen die Kunden Punktekontingente in festgelegten Größen (etwa 1.000 Punkte für 10 Euro, 2.500 Punkte für 20 Euro etc.), die später in kleineren Mengen in der Spielwelt ausgegeben werden können. Im Endeffekt tauschen sie also echtes Geld gegen eine spezielle Form von Spielwährung. Für die Hersteller hat dieses System einen doppelten Vorteil. Zum einen werden Unmengen kleinerer Überweisungen zu größeren gebündelt. Zum anderen verleitet die große Punktemenge Spieler dazu, im Spiel großzügiger einzukaufen, und bindet sie dauerhafter an den Titel -- wer teuer bezahlte Punkte übrig hat, wird wiederkommen, um sie auszugeben, so das Kalkül. Manche Hersteller legen die Punktepakete und die Preise im Spiel so perfide an, dass man sein Spielgeld nur schwer komplett ausgeben kann. Es bleibt also immer ein kleiner Rest, der zum erneuten Auffüllen reizt. Ein weiterer Vorteil ergibt sich, wenn Hersteller mehrere unterschiedliche Online-Spiele führen, denn dann lässt sich das Punktesystem vereinheitlichen. So kann man in den meisten Nexon-Spielen mit Nexon-Cash zahlen; Nutzer schnuppern dadurch besonders leicht in andere Spiele des Herstellers hinein.


Achtung, Jugend!
Weil die typischen Spieler von kostenlosen Casual-Titeln vergleichsweise jung sind, bekommt die Art der Bezahlung Bedeutung. Wer unter 18 Jahren alt ist, besitzt keine Kreditkarte. Die gängigste Form der Online-Überweisung fällt daher aus. Um diese Zielgruppen zu erschließen, müssen Spiele alternative Zahlungsweisen anbieten. In Korea haben sich Prepaid-Karten etabliert, die über Spieleläden, Internet-Cafés und sogar über Supermärkte vertrieben werden. Teilweise vergeben die Hersteller Game Points zum »Anfixen« oder als Belohnung direkt an den Spieler, zum Beispiel bei der Teilnahme an Events oder dem Kauf verwandter Produkte.


Aus der Praxis
Das erste erfolgreiche Zahlungsmodell in einem Online-Spiel, das auf dem Kauf von Gegenständen basiert, stammt aus dem Ego-Shooter Special Force von NeoWiz. Veröffentlicht wurde Special Force 2004; zu seinen Hochzeiten wurden monatlich Items im Wert von rund 5 Milliarden Won (3,2 Millionen Euro) verkauft. Stand Januar 2006 hat Special Force rund 14 Millionen Euro Gewinn erwirtschaftet.
Der entscheidende Dreh von Special Forces ist, dass es auf ein doppeltes Währungssystem setzt. Neben »G Coins«, die von echtem Geld gekauft werden, existieren im Spiel »Special Points« (SP) -- reine Belohnungsprämien für besondere Spielleistungen. SP-Items, die man davon kaufen kann, sind besonders wertvoll und attraktiv. Weil die beiden Währungssysteme unabhängig voneinander sind, ist der Hauptzweck von G-Coins-Gegenständen, schneller und effektiver an Special Points zu bekommen.
Welche Implikationen dieses System mit sich bringt, schauen wir uns am besten an einem weiteren Spiel an, das die doppelte Währungsführung perfektioniert hat: Crazy Racing: Kart Rider.

Special Forces (in den USA: Soldier Front) kombiniert Ego-Shooter und Item-Kaufmodell.

Parallele Währungen
Kart Rider begann im August 2004 (nach einer offenen Beta im Juni desselben Jahres) mit dem Verkauf von Gegenständen. Der Titel blühte regelrecht auf. Acht Monate nach der Veröffentlichung erreichte Kart Rider zehn Millionen einzigartige Nutzer. Im ersten Quartal 2006 begann der Beta-Test in China; daran nahmen 500.000 Onlinespieler gleichzeitig teil. Seit Januar 2005 setzt Nexon schätzungsweise drei Milliarden Südkoreanische Won (ca. 1,9 Millionen Euro) mit Kart Rider um -- pro Monat.
Die Zielgruppe von Kart Rider sind junge Online-Spieler. Die Grafik ist kindlich gehalten, der Spielablauf einfach und überschaubar. Aufgrund der jungen Zielgruppe hätte eine Kreditkartenzahlung wenig Sinn gemacht. Stattdessen nutzt Nexon sein Cash-System, dessen Punkte im Voraus im Spielehandel oder bei Internet-Cafés gekauft werden -- beides für junge Leute leicht zugänglich. Da Nexon-Cash in großen wie in günstigen kleinen Mengen angeboten wird, ist es für viele Spieler verfügbar.
Neben Nexon-Cash-Punkten existiert in Kart Rider eine zweite Spielwährung namens »Lucci«. Auch Lucci ist virtuelles Geld. Es wird allerdings ausschließlich im Spiel selbst verdient und kann nicht dazugekauft werden. Die Gegenstände, die man mit Lucci kauft, haben nichts mit denen zu tun, die mit Nexon-Cash bezahlt werden. Im Endeffekt gibt es also zwei parallele Märkte im Spiel, die sich nicht überschneiden. Die Lucci-Gegenstände, daran lässt das Spiel keinen Zweifel, sind dabei die wertvolleren, mächtigeren und prestigeträchtigeren. Das erscheint zunächst unlogisch. Wäre es nicht kaufmännisch sinnvoller, die Nexon-Cash-Objekte äußerst begehrenswert zu machen, die schließlich den Umsatz befeuern? Nein, denn der Effekt wäre kurzfristig. Spieler mit genügend Geld könnten sich direkt in die höchste Prestigestufe emporkaufen; und selbst bei künstlichen Beschränkungen (etwa Levelvoraussetzungen) belohnt das Nexon-Cash-System Reichtum mehr als Spielleistung. Die Lucci-Variante hat im Gegensatz dazu einen cleveren positiv-psychologischen Effekt. Lucci-Gegenstände basieren allein auf der Spielleistung; wer sich ein besonders wertvolles Objekt leisten kann, demonstriert damit gleichzeitig, wie viel Zeit und Energie (untergeordnet: Können) er ins Spiel investiert hat.

Inzwischen kopieren westliche Spiele wie 2Moons das erfolgreiche Zwei-Währungen-Konzept.

Der Synnergie-Effekt
Der geschickte Brückenschlag zwischen der Nexon-Cash- und der Lucci-Welt ist: Nexon-Cash hilft dabei, schneller und effektiver Lucci zu verdienen. Wer zum Beispiel in Kart Rider den »Red Missile Balloon« kauft, sammelt Lucci, wann immer er im Spiel mit Raketen beschossen wird. Weil Lucci-Gegenstände im Spiel extrem teuer sind, also unter normalen Umständen ausgesprochen lange Spielzeit erfordern (oft viele Wochen und Monate), ist der Anreiz hoch, den Prozess durch zugekauften Nexon-Cash zu beschleunigen. Hinzu kommt der Synergieeffekt, den die Hunderten von Kauf-Items gegenseitig aufbauen. Ein Großteil der Nexon-Cash-Items besteht aus verzierenden oder die Fähigkeiten des Spielers aufwertenden Gegenständen. Dagegen haben die Lucci-Objekte in der Regel direkten Einfluss auf die Spielbalance. Manche bieten aber auch nur visuelle Spezialeffekte, die gut zum Prahlen dienen. Und da fast alle Spieler mehr oder weniger ausgeprägt dazu neigen, vor anderen angeben zu wollen, sammeln sie Lucci-Items. Der Preis der meisten Lucci-Gegenstände ist entsprechend ihrer Beliebtheit hoch. Neben den Preisen gibt es mit Rangbeschränkungen aber auch andere Herausforderungen, um an die wertvollsten Lucci-Items zu gelangen. Um diese begehrten Gegenstände zu bekommen, kaufen die Spieler Nexon-Cash-Items, verbessern damit ihre Fähigkeiten, um mehr Lucci zu verdienen, nur um sich davon wiederum die wertvollsten Gegenstände zu kaufen.
Zudem bleiben alle Lucci-Gegenstände erhalten, während Nexon-Cash-Items ein Verfallsdatum haben. Kart Rider zwingt seine Spieler dadurch, immer wieder echtes Geld zu investieren.
Das Prinzip der doppelten Währung hat sich als äußerst tragfähig erwiesen -- so sehr, dass es inzwischen in einer Vielzahl von Spielen eingesetzt wird, auch in westlichen Titeln wie etwa den kostenlosen Acclaim-Spielen 2Moons oder Dance! Online.

Design-Überlegungen
Worauf müssen Game Designer achten, wenn sie ein Spiel um ein item-basiertes Zahlungssystem bauen?

Items ausbalancieren. Es liegt im Interesse des Entwicklers, seine Spieler möglichst lange zu binden, statt sich auf einen kurzfristigen Profit zu konzentrieren. Letzteres passiert, wenn Cash- und In-Game-Items ein und dasselbe sind. Game Designer können und sollten die Items schon während der Entwicklung trennen. Der erste Schritt ist dabei, deutliche Unterschiede herauszuarbeiten. Außerdem sollten Entwickler darüber nachdenken, wie sich die Gegenstände gegenseitig unterstützen und Synergieeffekte aufgebaut werden. Das System von Pre-Paid- und In-Game-Items sollte so entwickelt werden, dass letztendlich über den Kauf von Pre-Paid-Items das Gameplay selbst gefördert wird.
Das Angebot vielfältig gestalten. Eine umfangreiche, vielfältige Auswahl an Kaufgegenständen unterstützt den Online-Profit des Spiels. Der Kunde hat gerne eine Wahl und sollte sich daher zwischen vielen Geschmäckern entscheiden dürfen. Auch Verfallsdaten für bestimmte Gegenstandsklassen sind hilfreich. Ein schmückender Gegenstand sollte dem Spieler zum Beispiel für immer erhalten bleiben, ein wirklich nützlicher hingegen nur eine zeitlang, abhängig von seinem Preis. Je länger man den Gegenstand nutzen möchte, desto billiger sollte gleichzeitig die kostenpflichtige Verlängerung im Schnitt werden. Die gleiche Regel gilt für Gegenstände mit eingeschränkt häufiger Nutzbarkeit. Items, die direkt dem Levelaufstieg dienen, sollten nur mit In-Game-Geld zu erwerben sein, also nicht mit echtem Geld.
Eine weitere bewährte Strategie ist der Verkauf von mehreren Gegenständen als Paket. Items mit ähnlichen oder sich unterstützenden Funktionen bieten sich dafür an. Nebenbei lassen sich so Items mit niedrigem Verkaufsvolumen mit solchen mit hohem Absatz bündeln. In Mabinogi von Nexon werden zum Beispiel Gegenstände mit ähnlichen Funktionen als Bundles mit Verfallsdatum und auf Abo-Basis angeboten, etwa ein »Extra Storage Service«-Pack (mit Items, die die Tragfähigkeit erhöhen) oder ein »Advanced Play Service« (der Spieler bei der Charakterentwicklung unterstützt).
Die Funktion von Items abstrakt halten. In einem Casual Online Game kann es vorteilhaft sein, die genauen Auswirkungen eines Echtgeld-Items nicht zu erklären. Denn wenn die Vorteile allzu deutlich bezifferbar sind, könnten sich Spieler benachteiligt fühlen, die den Bezahlgegenstand nicht nutzen. Zudem wären die besten Gegenstände so klar identifizierbar, es käme zum Sturm auf bestimmte Items, was wiederum der Spielbalance schadet. Um solche Fälle zu vermeiden, sollten die Entwickler beschreibende Texte statt genauer Statistiken für ihre Gegenstände nutzen -- also »verbessert die Geschwindigkeit moderat« statt »+10 km/h«.


Mabinogi bietet unter anderem auch Item-Pakete an, deren Wirkung mit der Zeit verfällt.

Events und Communitys stärken. Spiele-Entwickler können ihre Umsätze kurzfristig kräftig ankurbeln, wenn sie spezielle In-Game-Items zu besonderen Events anbieten. Dafür eignen sich besonders dekorative Gegenstände, zum Beispiel zu Weihnachten oder dem Valentinstag. Die Termine müssen nicht ausschließlich jahreszeitlich vorgegeben sein. Spezielle Events lassen sich jederzeit im Spiel ankündigen, vorbereiten und durchführen, etwa ein großes Volksfest, bei dem Hüte und Bierkrüge verkauft werden.

In Online-Rollenspielen können Communitys von besonderem Vorteil sein, insbesondere wenn sie sich in Gilden organisieren. Gilden sind Sammelbecken für besonders engagierte, treue und statusbewusste Spieler. Deshalb sollte es kaufbare Gegenstände und Funktionen geben, die das bestehende Gildensystem unterstützen und Gildenspieler herausheben. Darunter fallen zum Beispiel:
Guild Item: Ein Gegenstand, der allen Gildenmitgliedern besondere Fähigkeiten verleiht.
Guild Emblem: Das Gildensymbol auf Bekleidungen und Waffen der Mitglieder.
Guild Marketing: Werbung, um neue Mitglieder auf der gesamten Karte oder auf dem Server zu erreichen.
Guild Equipment: Hochklassige Ausrüstung mit Spezialeffekten für den Einsatz in Guild-Level-Quests.
Aktive Gilden steigern die Loyalität der Mitglieder zum Spiel. Quasi als Nebeneffekt ist deshalb auch ein steigender Absatz von gildenunabhängigen Gegenständen zu erwarten.

Mit dem kostenlosen Battlefield Heroes will EA Micro Transactions in Europa etablieren.


Markt und Zukunft
Mit der Verbreitung von item-basierten Zahlungsmethoden werden sich auch das Design, der Verkauf und der Vertrieb von Spiele ändern. Spiele-Entwickler werden sehr genau darauf achten, welche Gegenstände sie anbieten und wie und in welcher Währung sie verkauft werden, denn letztlich hängt davon die Spielbalance ab. Wir erwarten zudem in Zukunft eine Vielzahl weiterer Untersuchungen zu diesen Zahlungssystemen -- besonders zu jenen, die viele kleine Transaktionen in kurzer Zeit verarbeiten müssen.
Taiyoung Ryu / (Christian Schmidt)

zum Autoren: Taiyoung beschäftigte sich in seiner Forschungsarbeit an der Interactive Media Division der Universität California mit Spielen. Er untersuchte die Beziehung zwischen Micro-Transactions und Spieldesign, worüber er auch Vorlesungen auf der GDC 2008 und Digra 2007 gehalten hat.
Taiyoung ist zudem Co-Autor der Bücher Wipi Mobile Game Programming und Click! Game Design. Die Bücher werden an mehreren koreanischen Schulen als Lehrmaterialien eingesetzt.